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オン・ザ・ジョブ・トレーニング。実際の担当業務をこなしながら上司が実地で行う訓練。これに対しセミナーなど仕事場を離れて、仕事に必要な知識や技術などを専門の講師から体系的に学ぶ教育訓練のことをＯＦＦ−ＪＴという。営業マンの場合、より重要なのはＯＪＴである。 おとり商品 多くの来店客を集めるために、思い切って安い価格で販売する商品のこと。集客が目的であるから仕入原価を下回る価格設定も有り得る。目玉商品も同じ意。 か行 買い手市場 買う側が取引条件や価格を決める際の主導権を持つ市場。メーカーなどからの供給が需要を上回るときに、このような状態になる。過剰設備、過剰生産により多くの商品が買手市場になっている。 割賦販売 代金決済に分割払いを採用した販売方法のこと。支払いが完了するまで商品の所有権は販売業者にある。競争が激化すると「分割手数料０円」などの施策がとられる場合が多い。 関連販売 客が買い物ついでに付随して買っていく関連商品を、１箇所にまとめて陳列して販売すること。商品の用途や客層など、属性により複数の商品が密接な関係にある場合に有効。客単価アップにも結びつく。 ＱＳＣ Ｑ（クオリティー）、Ｓ（サービス）、Ｃ（清潔さ）のこと。お客様相手の商売をするうえで最も基本的なこと。マクドナルド社は、この３点について誰が見てもわかるように明文化し入社時に徹底して教育することで有名。 クオリティ・コントロール（ＱＣ） 品質管理のこと。通常は単に商品品質の向上だけでなく、販売やサービスを中心とした仕事の質の改善や向上まで含めた意味で使う。 コスト・パフォーマンス かけた費用（コスト）に対し、どれだけの効果を上げたかを示すもの。費用対効果（比率）のことで、コスト・パフォーマンスが高いというのは費用に対し成果が高い（良い）ということです。 固定費 売上高の増減にかかわりなく、常に発生する費用のこと。人件費・減価償却費・地代・家賃などが該当する。これにより売上高の増減によって変わる費用を変動費という。経営を安定させるためには総費用に占める固定費の比率を低くすることが大切。 買回り品 客が購入を決めるまでに、いくつかの店を回って色や品質、デザイン、価格などを比較してから購入することが多い商品のこと。家具・家電・紳士服など比較的価格が高い商品に多い。 カテゴリー・キラー 家電・玩具・ホーム用品など特定の商品分野（カテゴリー）に販売を特化し、低価格や数多い品揃えを武器に他店を圧倒する小売業態。玩具のトイザラスなどがその典型例。 客動線 店舗内で客が買い物をするために歩く道程のこと。長ければ長いほど客の目にいろいろな商品に触れる機会が増え、売り上げ増に結びつく。この動線を長くするために、店の奥にマグネット商品（引きつける商品）を配置する。 業態 フランチャイズや通信販売など運営方法・販売方法で分けた商売の種類のこと。昔は業種が明確であったが、今は多品種を扱うお店が増えたため業種より業態の重要性が増している。 クーリング・オフ 原則として店舗以外の場所で商品の購入契約を結んだ消費者が、８日以内であれば理由に関係なく、また賠償金や違約金を支払うことなしに契約解除ができる制度。ただし総額が３，０００円未満で、代金を全額支払済みのときは適用されない。 顧客満足（ＣＳ） 商品やサービスに対する顧客の満足の度合いを客観的に評価し、品質やサービスの向上を図ろうというもの。リピート客（固定客）を多く獲得したいと考えるときに大切なポイント。 五十日（ごとうび） 毎月５のつく日と１０のつく日。取引の締め日にあたることが多く決済のお金が動く。商品の動きも多く１日の活動量が活発になり道路も混むといわれている。 さ行 先入れ先出し 商品の鮮度維持や陳腐化防止、回転率を高める目的で、先に入荷した商品から先に出荷していくこと。 スクラプ・アンド・ビルド 壊して、またつくること。店舗経営の場合、利益のあまり出ない店を閉鎖する一方で、効率のいいあたらしい店をオープンする施策を指す。 スタンプ商法 買い物の金額に応じてカードにシールやスタンプを押していく。お客は、溜まった数により特定の商品と交換できるしくみで販売促進策のひとつ。最近ではポイントカード方式に変わりつつある。 製販同盟 コストを低く抑えたり消費者ニーズを反映させた商品開発を行うことを目的に、小売業者とメーカーが戦略的に提携関係を結ぶこと。消費者ニーズの変化に対応するため、大企業とビッグ・チェーン間など、これからも世界的視野で製販同盟が増えていく予測がたつ。 ＪＡＮコード ＪＩＳで制定された日本共通の商品コードのこと。白と黒の縦稿（バーコード）で商品毎につけられており、ＰＯＳシステムの入力に利用されている。コンビニやスーパーのレジでスキャナーで読み取られているものがこれである。 スケールメリット スケール（規模）を拡大することで生じる利益・便益のこと。仕入れ量が増えれば仕入れ単価は安くなり当然、販売価格の引き下げで競争力がつく。他店舗化の目的のひとつは、このスケール・メリットにある。 製造物責任（Ｐ/Ｌ） 法律により定められたもので、製品の欠陥によって消費者が被った人的・物的な損害に対する製造業者などの賠償責任のこと。商品のパッケ−ジや商品説明書には、この要件について記載がある。 制度品 売価と販売方法をメーカーが小売業に指定する商品のこと。化粧品業界などによく見られる。大型店やディスカウント店などの売上げが増えるにつれ、制度品そのものの影が薄くなってきた。 た行 抱き合せ販売 死に筋商品の在庫一掃をはかるために、売れ筋商品と組み合わせて販売する方法。どちらかというと効率の悪い販売方法である。叩き売りなどの悪いイメージを持たれないように注意。 チャネル 流通経路のことで生産者から消費者の手に商品が渡るまでの流れを意味する。一般的なチャネルは、生産者→卸売業者→小売業者→消費者となる。インターネットやテレビ通販などの登場でチャネルは多様化している。 データベース 自社製品や得意先リストなど種々のデータを統一管理し、複数の利用者が共有可能にした情報ファイル。顧客を細分化し、きめ細かなマーケティングを行うときなどには不可欠である。年々その重要性は増している。 デッド・ストック 商品管理の用語で死蔵品のこと。死に筋商品の他、汚損した商品などに保管したままのものも含まれる。これが多いということは、仕入れの拙さ、販売の拙さ、商品管理の拙さを示しており、経営の悪化に繋がる。 チェーン・オペレーション オペレーションとは運営のこと。チェーンストアを運営（多店舗経営）すること。大型ＦＣや多店舗店では本部が強い権限と指導力をもち、多くの店舗を運営している。 帳合（ちょうあい） 商品の取引をするための正式な取引口座を持ってない業者が、すでに口座を開設している企業を通じて取引することをいう。買い手にとっては口座を増やす手間が省け、売り手にとっては売り掛け金回収の安全性が高まるメリットがある。もともとの意味は、現金や商品を帳簿と照合することを指す。 手形サイト 振り出した手形の支払い日までの期間のこと。月末締めの翌月末払いの手形であれば、45日が一般的。1ヶ月の平均の15日に、翌月の30日をプラスして算出する。 デモンストレーション 小売店頭などでの実演販売のこと。販売員が来店客に直接語りかける販売方式なので、ディスプレイなどより強力ではあるが、人件費などコスト増は避けられない。 な行 ナショナル・ブランド（ＮＢ）商品 大手メーカーの商品など全国的に知られているものをいう。これと対比するものが、自社で開発したオリジナル・ブランド商品である。 ノベルティー 販売促進のために消費者に無料で配布する広告物。陳腐でなく、コストのかからないものが理想。よくあるのが社名入りのカレンダーなど。 は行 売価還元法 在庫高（原価）を算出する際に売価から計算する方法のこと。売価で棚卸しを行い、それに在庫原価率をかけて計算する。仕入れ価格ではなく、売価で計算するので、実際の商品価値に近い在庫高を算出できる。 パイロット・ショップ 本格的な店舗展開をする前に店舗運営の参考とするために営業する実験店舗。飲食店チェーンなどでは、パイロット・ショップで成功しなければ将来の展開はない。 プライス・リーダー 市場において、あるブランドがその商品の価格づけに強い影響力を持つ場合、そのブランドをオウライスリーダー・リーダーという。プライス・リーダーになれば価格決定権を握ることができるので、有利な販売競争を展開できる。 不当廉売 仕入れ価格を下回る価格で継続的に商品を販売し競争相手の事業活動の存続を困難にすること。自殺行為でもあるので特定の目玉商品以外は避けなければいけない。 バイヤー チェーン・ストアの仕入れ担当者など、商品を買い付ける仕事をしている人。また海外で買い付けを行う輸入業者のこともいう。チャーン・ストアへの売り込みはバイヤーに会うことから始まる。 バッタ屋 通常の流通ルートから外れた商品で、市場価格を大幅に下回る価格で販売されるバッタ商品を専門に扱う業者。低価格をアピールするためにも、バッタ屋の上手な活用は有効な方法である。 プライベート・ブランド（ＰＢ）商品 卸や量販店・デパートなどの流通業者が自社ブランドとしてつくる商品。魅力的なものをつくれば利益率が高いので経営上のメリットは大きい。ＰＢ比率を高めることはチャレンジすべき課題である。 ボランタリー・チェーン 資本関係に無い業者同士がスケールメリット等を得るために組織化を図り、協業化するチェーン組織のこと。独立した業者同士の意思統一は困難な面があるので、昨今は少なくなってきている現状。 まやら行 マーチャンダイジング 「商品化計画」のこと。商品の品揃えの段階からお客に販売するまでのすべての活動を示す。商業活動の中心をなすもので、非常に重要な活動。 窓口問屋制 複数の問屋と取引をしながら物流機能だけを一つの問屋に集約すること。物流効率や環境問題からの配慮から広まっている。窓口問屋は小売店との関係を維持できるが、それをはずされた問屋は小売店との関係が薄くなる傾向があるので中小の問屋の場合は死活問題になり得る。 ライフサイクル 商品を人の人生に例えた言い回し。ふつう導入期、成長期、成熟期、衰退期のサイクルをたどる。 ランチェスターの法則 イギリスの航空工学のエンジニア、Ｆ・Ｗ・ランチェスターが考え出したもの。競争状態における勝ち方の法則で、強者の戦略、敗者の戦略をデータで明確に示したことで知られる。 マグネット効果 磁石のようにお客や店舗内に吸い寄せる効果のこと。目玉商品の広告で客の来店を誘い、その他の関連商品を動線に引き工夫を凝らす必要がある。 モニター 商品の使い心地や従業員のサービスなど、さまざまなテーマについて批評、感想を報告する人または制度のこと。ＱＳＣを改善するために多くの企業で実施され成果を上げている。 融通手形 商業手形と違って商品売買などの裏づけがなく、資金を得る目的のために振り出された手形のこと。この種の手形は危険性が大きく銀行ではその割引を十分に警戒している。商取引があるように思えない企業が振り出した手形の裏書には要注意である。 ランニング・ストック 品切れを防止するために、一定の基準内で在庫している商品のこと。運転在庫ともいう。過剰在庫にならず、かつ最低在庫量を切らずに、商品を回転させていくことが重要である。 参考図書：ルートセールスと顧客管理の仕事　著　柴垣　謙介 まだまだ追加していく予定です。随時更新してまいります。
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